Идея книги
Фишер и Юри предлагают вести переговоры вокруг интересов сторон, возможных вариантов и обоснованных критериев, отделяя рабочую проблему от личного противостояния. Существенна и альтернатива соглашению: без её понимания трудно оценить предлагаемые условия. В обновлённых изданиях соавтором стал Брюс Паттон, участвовавший в первом издании как редактор. [1]
Разбор Onta
Цена бывает только видимой частью спора
Представим клиента, который требует скидку, и поставщика, который защищает прайс. Они час торгуются вокруг одной цифры. Между тем клиенту важнее равномерные платежи, а поставщику — предсказуемый объём и отсутствие срочных изменений. Если эти интересы обнаружить, можно обсуждать другую структуру заказа. Пока они скрыты, стороны пилят единственную денежную кость.
Для владельца полезно готовить переговоры шире начальной позиции. Определить собственные обязательные условия, допустимые изменения и реальную альтернативу. Затем проверить предположения о потребностях другой стороны. Варианты имеют смысл оценивать целиком: срок, качество, объём, риск и порядок оплаты могут менять экономику сильнее, чем эффектная победа в споре о проценте скидки.
Альтернатива должна существовать за пределами воображения. Фраза «найдём другого клиента» не равна подтверждённому спросу, а угроза сменить поставщика не создаёт доступных мощностей. Иногда внешнему коммерческому практику полезно поручить проверку именно этого основания переговоров. Тогда уверенность руководителя будет опираться на реальные возможности, а не на актёрскую подачу.
Подход не обещает, что интересы всегда совместимы. Ресурса может объективно не хватать, партнёр может скрывать информацию, а баланс сил — оставаться неравным. В таких условиях хороший результат иногда состоит в отказе от соглашения. Принципиальные переговоры не обязывают приносить собственную экономику в жертву красивому образу взаимной выгоды.
Возьмите одну текущую сделку и отдельно запишите позиции, предполагаемые интересы и проверенные альтернативы каждой стороны. Отметьте неизвестное, которое нужно выяснить до нового предложения. Это небольшая подготовка, но она меняет качество разговора. Предприниматель начинает управлять конструкцией сделки, вместо того чтобы измерять собственную силу продолжительностью торга и усталостью оппонента.